老馮這本《勝者心法》，簡(jiǎn)直就是給銷售們量身定制的狗皮膏藥。什么商戰(zhàn)謀略、職場(chǎng)兵法，說(shuō)白了就是教你怎么在客戶、對(duì)手的雙重圍剿里活下來(lái)。我啃完這本書(shū)，再回頭看看自己這一年丟過(guò)的單子、被客戶懟得啞口無(wú)言的糗事，突然就悟了——原來(lái)那些干翻全場(chǎng)的銷冠們，同歸殊途，早把書(shū)里那套玩成肌肉記憶了。
老馮在書(shū)里說(shuō)："牛逼的人耳朵都帶鉤子"，這話真的對(duì)。剛?cè)胄心菚?huì)兒，我跟個(gè)復(fù)讀機(jī)似的見(jiàn)人就講桶，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)客戶壓根不care。去年跟客戶嘮嗑，人家隨口說(shuō)了句木板的桶底桶蓋發(fā)霉，我琢磨了下，給她推了紙底紙蓋的鐵箍桶立馬進(jìn)行打樣，最后這單成了。我發(fā)現(xiàn)了，客戶抱怨的時(shí)候眼睛會(huì)放光的。就像老馮說(shuō)的："客戶罵娘的時(shí)候，你趕緊把耳朵豎成天線，那都是錢在響！"
書(shū)里有句話特別損："高手過(guò)招先跪?yàn)榫?，這在砍價(jià)時(shí)簡(jiǎn)直絕了。上次給杭州科興報(bào)價(jià)，張嘴要?dú)⑽?塊1只桶，當(dāng)我核算完運(yùn)費(fèi)和成本時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最多只能降2塊。要知道一車貨560只桶，算下來(lái)也就是560塊，在我們這種薄利多銷的行業(yè)來(lái)說(shuō)很可能就是這筆交易的全部利潤(rùn)！果斷賣慘，先說(shuō)交個(gè)朋友，再說(shuō)說(shuō)行業(yè)透明度，最后再委婉的表示這個(gè)價(jià)格我連提成都沒(méi)要，結(jié)果人家反而主動(dòng)后面詢價(jià)了內(nèi)膜袋，雖說(shuō)種種原因內(nèi)膜袋沒(méi)做成，但總的來(lái)說(shuō)對(duì)方對(duì)我已經(jīng)樹(shù)立起了誠(chéng)懇的標(biāo)簽。
關(guān)上手機(jī)看見(jiàn)屏幕里自己那張年過(guò)30的臉。認(rèn)識(shí)到干銷售哪有什么真正的勝者，都是今天跪著活下來(lái)，明天繼續(xù)換個(gè)姿勢(shì)跪。但老馮教會(huì)我件事：跪也得跪在客戶痛點(diǎn)上，跪也要跪出技術(shù)含量。就像書(shū)里那句大實(shí)話："別怕打臉，臉打腫了至少顯瘦；就怕不長(zhǎng)記性，在同一個(gè)坑里摔出個(gè)人形模具。"
現(xiàn)在包里永遠(yuǎn)裝著書(shū)里劃爛的那頁(yè)紙，上面就寫(xiě)著一句話："客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀——但得加錢。"這大概就是銷售狗的生存法則吧。
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